90后的朱旭峰,在徐工装载机的营销战场上摸爬滚打了9年,从一名销售员,逐步成长为营销“老将”,带领着团队秉承“永不懈怠、勇攀高峰、勇争第一”的拼搏精神,艰苦奋斗、奋勇争先,破解一个个难题,拿下一台台订单,取得了一项项骄人的业绩。
往返13次,终于拿下批量订单
刚加入徐工营销战队时,朱旭峰一边努力学习装载机产品知识,一边跟着前辈拜访客户、洽谈合作。在吃了几次“闭门羹”后,朱旭峰深刻意识到,市场营销不是单纯靠着产品和拜访就行得通的,更需要深入地研究和学习。
在得知某大型港口需要采购一批装载机时,朱旭峰和团队深入研究港口的需求和工况条件,并登门拜访商谈细节。
“我们港口对产品的操控性、舒适性和环保性要求非常高,你们能做到吗?”
“能!我们的LNG装载机是全球首发,而且进行了升级,节能环保舒适高效,绝对满足要求。”朱旭峰和团队系统输出了产品性能和售后服务保障优势,并根据港口气候条件和施工工况,量身定制了成套化销售和服务方案。
同时,考虑到LNG装载机添加燃气的方便性和安全性,朱旭峰主动找到能源公司商讨在港口建设气站的想法。在往返港口、驻地、能源公司的第13次,终于促成了三方的合作,港口一次签订十余台LNG装载机的订单,并签订了逐步更换燃油装载机的采购协议,能源公司也在半年内建成了LNG加气站,完全满足港口的使用需求。
700多个日夜,市场占有率节节攀升
2018年底,东北市场陷入低迷期。朱旭峰带领团队像“疯了”一样日夜兼程,深入矿场、港口,甚至连导航都找不到的深山密林,制定方案,跑动客户,挖掘渠道,绝不放过一丝一毫签单的可能。
“你是徐工的?我们有一批采购需求,不过我们需要能干活,不怕冻,维修保养方便的车,你给介绍一下徐工产品的性能吧。”在一次客户拜访中,客户饶有兴趣地表露了合作的态度。
朱旭峰拿出随身携带的产品资料,从品牌、技术、销售政策、售后服务等方面进行了详细地介绍。客户原本听听看的神情,逐渐变得认真、关切。
“听你这么说,我对与徐工的合作,越来越有信心了,我全款定6台。”客户爽快地说道。
努力付出终于有了回报。随着东北市场的逐步复苏,以及徐工品牌的影响力和产品性能的提升,仅用两年时间,朱旭峰和团队就全面打开了东北市场,占有率实现了历史性突破。
“两年中,我和团队在东北市场发展了两家经销商,填补了黑龙江区域、辽宁区域等地市场空白。在对东北区域市场进行重组整合后,焕发了新的活力,捷报频传。”朱旭峰自豪地说。
当前,朱旭峰又转战华东市场,以高质量的产品和服务感动客户,以用户思维倒逼营销管理流程优化,用“召之即来,来之能战,战之必胜”的决心和信心,书写着一名时刻迎着炮火奋勇前进的营销尖兵的奋斗故事。
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